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2017年，全國(guó)網(wǎng)上零售額7.2萬億元，同比增長(zhǎng)32.2%。對(duì)商家來說，電商的銷售渠道已經(jīng)變的不可或缺，成為了銷售的重要出口。對(duì)物流來說，電商的銷售渠道帶動(dòng)的不只是末端的快遞市場(chǎng)，還有前端的干線、支線、倉(cāng)儲(chǔ)等完整供應(yīng)鏈體系的發(fā)展。

1、中小電商的商流模式

線上零售+線下批發(fā)

中小電商的銷售渠道上分為線上與線下兩類，線上除了會(huì)在淘寶、京東這兩大平臺(tái)開店之外，部分商家還會(huì)選擇更為垂直的平臺(tái)。比如某家做化妝品的商家，其在醫(yī)藥健康平臺(tái)上的銷量甚至是淘寶、京東上的一倍。線下銷售渠道以百貨、商超、門店為主，且依然是中小電商銷售渠道的主流，占整體的六成以上。

商流上，中小電商是典型的B2b2C模式，通過電商平臺(tái)把「品牌商→經(jīng)銷商→消費(fèi)者」之間的各環(huán)節(jié)，更為緊密地連接在了一起，縮短了中間的銷售鏈條。

2、中小電商物流模式

采購(gòu)零擔(dān)+自管倉(cāng)庫(kù)+零售快遞

隨著服務(wù)的要求越來越高，物流公司不再是僅僅提供運(yùn)力，而是各個(gè)節(jié)點(diǎn)的實(shí)操服務(wù)。從品牌商的倉(cāng)庫(kù)流轉(zhuǎn)，到經(jīng)銷商前后的干、支線運(yùn)輸，以及末端的配送。

物流上，商家與品牌或總代的前端采購(gòu)屬于零擔(dān)業(yè)務(wù)，這段業(yè)務(wù)以長(zhǎng)干線為主，采購(gòu)周期一般為一周一次，物流商選擇相當(dāng)多樣;商家租賃的倉(cāng)庫(kù)屬于倉(cāng)儲(chǔ)業(yè)務(wù)，多數(shù)商家選擇以租賃的方式為主，倉(cāng)儲(chǔ)管理上自給自足;商家與消費(fèi)者或門店的銷售配送屬于快遞業(yè)務(wù)，商家大多使用自身的ERP系統(tǒng)自主選擇快遞商完成配送。
 

2.1 前端采購(gòu)環(huán)節(jié)：商家指定，價(jià)格為主，安能先于德邦

當(dāng)商家與平臺(tái)達(dá)成合作，并獲得品牌商授權(quán)之后，便會(huì)進(jìn)行商品采購(gòu)。**進(jìn)貨量一般沒有要求，但是在多數(shù)情況下，商家會(huì)根據(jù)品牌商的優(yōu)惠政策進(jìn)行進(jìn)貨。如果是新品，則會(huì)少量進(jìn)貨。采購(gòu)頻率約一周一次，以保證低庫(kù)存、周轉(zhuǎn)快、資金利用率高，同時(shí)也有商品日期新、分揀速度快等優(yōu)點(diǎn)。

商家在品牌商面前沒有太多話語權(quán)。在采購(gòu)環(huán)節(jié)，一般由品牌商指定物流企業(yè)，并且選擇到付。通常情況下，品牌商會(huì)選擇發(fā)安能或是普通專線公司;除非商家對(duì)時(shí)效有強(qiáng)制時(shí)，品牌商才會(huì)選擇德邦，因?yàn)榈掳畹膬r(jià)格是**貴的。
 

2.2 分銷倉(cāng)儲(chǔ)：自管倉(cāng)庫(kù)，不規(guī)范、低成本

完成采購(gòu)后，商家會(huì)選擇在辦公地點(diǎn)附近租場(chǎng)地進(jìn)行貨物存放，倉(cāng)庫(kù)的面積視自身吞吐量與周轉(zhuǎn)效率而定。無論是線上訂單，還是線下門店訂單，都由倉(cāng)庫(kù)出貨。

出于成本考慮，大多數(shù)的中小電商商家采用在民宅內(nèi)的車庫(kù)、地下室等設(shè)立倉(cāng)庫(kù)的辦法，成本極低。

2.3 銷售環(huán)節(jié)：通達(dá)優(yōu)先，順豐、郵政有備無患

線上消費(fèi)者通過平臺(tái)下單后，商家會(huì)實(shí)時(shí)收到訂單消息，之后商家便會(huì)在倉(cāng)庫(kù)中進(jìn)行調(diào)貨，選擇快遞公司完成配送。

在快遞企業(yè)的選擇上，商家會(huì)根據(jù)自身設(shè)計(jì)的系統(tǒng)對(duì)各個(gè)快遞公司進(jìn)行篩選，列入系統(tǒng)的快遞商，一般都是通過地推與商家結(jié)成合作伙伴，篩選邏輯主要還是在價(jià)格、覆蓋兩大維度進(jìn)行比較，價(jià)格、范圍相同時(shí)系統(tǒng)則隨機(jī)選擇快遞商送貨。
 

在實(shí)際操作中，商家事先將ERP設(shè)置好，由系統(tǒng)進(jìn)行自動(dòng)匹配，以實(shí)現(xiàn)到該收貨地點(diǎn)選取的是**快遞公司。該商家月均線上銷售配送環(huán)節(jié)物流總費(fèi)用為150萬元，其中郵政包裹月均單量**，為10.89萬件，物流費(fèi)用為70萬元。表1是我們調(diào)研的一個(gè)商家的ERP報(bào)價(jià)系統(tǒng)。
 

表1：某商家ERP系統(tǒng)快遞公司報(bào)價(jià)
 

3、通達(dá)系的品牌危機(jī)與突破

3.1 國(guó)內(nèi)快遞格局

(1)中小電商選擇快遞的策略

根據(jù)對(duì)中小電商選擇發(fā)貨快遞企業(yè)的簡(jiǎn)單匯總，可看出一個(gè)有趣的現(xiàn)象：一般情況下，EMS郵政和順豐會(huì)成為發(fā)快遞備選菜單的必有選項(xiàng)，而通達(dá)系僅會(huì)有部分企業(yè)存在于菜單選項(xiàng)之內(nèi)。對(duì)中小電商選擇快遞品牌的策略進(jìn)行簡(jiǎn)單分析，可概括為郵政廣、順豐快、通達(dá)廉。

(2)「2+1」格局的「1+1」已出位

由于國(guó)家政策的因素，全然不計(jì)部分偏遠(yuǎn)地區(qū)的盈虧，EMS郵政的網(wǎng)絡(luò)覆蓋達(dá)到全國(guó)100%，沒有哪家民營(yíng)快遞企業(yè)可以與之匹敵。雖然郵政的時(shí)效和服務(wù)可能差強(qiáng)人意，但哪兒都能到也是一種**的優(yōu)勢(shì)所在。

而順豐可謂是國(guó)內(nèi)高端快遞的代名詞，消費(fèi)者對(duì)順豐的**印象就是快，目前沒有其他企業(yè)能與之并列。雖然伴隨的另一印象是貴，但為了滿足部分消費(fèi)者對(duì)高時(shí)效的需求，中小電商企業(yè)必然會(huì)將順豐作為發(fā)貨必選之項(xiàng)。

(3)同質(zhì)化的平價(jià)快遞

通達(dá)系企業(yè)在普通消費(fèi)者和中小電商眼中的定位是一致的，普遍認(rèn)為其快遞服務(wù)并無差異，相同地區(qū)的運(yùn)輸單價(jià)也都在同一價(jià)位，服務(wù)品質(zhì)、配送時(shí)效都十分接近，用一個(gè)詞總結(jié)就是同質(zhì)化嚴(yán)重。

縱觀美日快遞市場(chǎng)，美國(guó)僅有美國(guó)郵政USPS、UPS和FedEx三家巨頭企業(yè)，日本也僅有雅瑪多、佐川急便和日本郵政三個(gè)霸主，其「2+1」的格局更加明顯，直接剩下三家企業(yè)占領(lǐng)**的市場(chǎng)份額，國(guó)內(nèi)快遞市場(chǎng)也極有可能會(huì)朝向這個(gè)方向演變。

一直以來，快遞「2+1」格局被視為可能是國(guó)內(nèi)快遞的**終格局，郵政和順豐的地位目前不可動(dòng)搖，同質(zhì)化的平價(jià)快遞通達(dá)系企業(yè)被看作是另一個(gè)「1」的系列代表。
 

3.2 同質(zhì)化的突破

(1)降價(jià)獲取市場(chǎng)

韻達(dá)在2018年上半年快遞業(yè)務(wù)量同比增長(zhǎng)52.26%，快遞業(yè)務(wù)收入同比增長(zhǎng)33.29%，市場(chǎng)占有率由2017年上半年的11.78%上升至13.56%，然而其單票快遞業(yè)務(wù)收入同比減少0.25元/票。

這也反映出韻達(dá)在通過降價(jià)的手段，來獲取市場(chǎng)份額，韻達(dá)作為通達(dá)系中具有獨(dú)特風(fēng)格的企業(yè)，其資產(chǎn)和科技投入是通達(dá)系中**多的，其毛利空間更大，這也是其能夠降價(jià)的資本。
 

(2)通過科技投入拉開競(jìng)爭(zhēng)差距

2015年，順豐的機(jī)器設(shè)備投入達(dá)16億元，這在當(dāng)時(shí)的同行眼里是不可想象的，很多企業(yè)覺得除了花錢維護(hù)系統(tǒng)，其他的科技投入都是摸黑探路，意義不大。

但是有付出就有回報(bào)，這幾年順豐逐漸站穩(wěn)快遞**把交椅，不論是科技、布局、系統(tǒng)、服務(wù)等等，都與其他快遞企業(yè)拉開了差距。于是通達(dá)系快遞公司也開始加大科技建設(shè)的投入，特別是中通、韻達(dá)，他們意識(shí)到快遞未來發(fā)展趨勢(shì)是數(shù)字化、智能化的，科技與人才才是快遞的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
 

(3)渠道開源增加獲客入口

信息化在物流圈內(nèi)的應(yīng)用十分廣泛，線上訂單平臺(tái)是快遞企業(yè)力推的重要獲客入口，因此基本上所有的快遞企業(yè)都會(huì)將社交軟件作為一個(gè)重要的獲客平臺(tái)去利用。

通達(dá)系部分企業(yè)為了增加客源渠道，廣泛在各類平臺(tái)上加入訂單入口，甚至可能會(huì)支付一定的費(fèi)用，如在支付寶內(nèi)的快遞端口內(nèi)，消費(fèi)者可選圓通、申通，卻不能選擇中通、韻達(dá)。

(4)控制節(jié)點(diǎn)節(jié)流增效

快遞和零擔(dān)物流都是貨物的合并與分散運(yùn)輸過程，因此作為關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的轉(zhuǎn)運(yùn)中心把控就在運(yùn)營(yíng)管理中顯得尤為重要，節(jié)點(diǎn)管控能力可直接體現(xiàn)出加盟制網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

轉(zhuǎn)運(yùn)中心的直營(yíng)率越高，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的管控力越強(qiáng)，運(yùn)輸效率將會(huì)越高，更容易實(shí)現(xiàn)服務(wù)質(zhì)量的提升。

韻達(dá)是通達(dá)系內(nèi)**個(gè)實(shí)現(xiàn)100%分撥自營(yíng)的企業(yè)，目前圓通、申通正在高價(jià)回收分撥，實(shí)現(xiàn)總部集權(quán)，也是其為了突破同質(zhì)化，提升服務(wù)品質(zhì)的重要手段。

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作者：陳思遠(yuǎn)